电话销售实战分享系列： 如何跨越让人生畏的陌拜阶段

在对任务进行量化分解的同时，也是对潜在压力的分解。工作人员以八小时为基准，把任务量分解到每个小时。无论是基于工作量还是阶段成果，都可以采用这个方法。以阶段成果为例，假如我们当天的任务是加20个意向客户微信，那么，分解到每一个小时，就是2-3个。在这一小时内，我们把关注点就放在如何实现2-3个意向客户上，而不是总想着今天的总任务要完成20个，这样会减少我们的心理压力。

陌拜阶段处在销售漏斗的最上层，是电销最艰难的阶段。销售人员将会面临高频的拒绝、毫无征兆的挂断，甚至是语言暴力。对销售人员的心理承受能力是一个巨大的考验。面对这种情况，人们本能的会选择逃避，甚至会一度失去继续战斗的勇气。在HBO拍摄的《兄弟连》中，有一集专门描写士兵的这个细节。最后连长对士兵说，先接受自己的死亡，才能更好的面对死亡。

陌拜压力再大，最多是被潜在客户拒绝。相对死亡，这根本不是事。对于陌拜来说，这是常态，不要在心理上过度纠结。面对这种情景，就一个字“过”。把注意力永远放在意向客户的挖掘上，而不那些当下拒绝你的人。

专注力的持续时间因人而异，有的30分钟，有的1个小时，也有人能持续更长时间。对于进行陌拜的电销人员来说，我们要训练最少能持续1个小时的专注力。当然说是1小时，只要能坚持50分钟就相当不错，还要预留10分的休息时间，也可以给自己一些阶段性的小奖励。然后再转入下一个专注时段。有兴趣的朋友，可以网上查阅“番茄工作法”，对专注力的训练很有帮助。

在电话销售这种高度紧张的工作状态下，尤其是陌拜阶段，话术的重要性，怎么说都不为过。

话术的准备主要是两个方面：文本准备和实操准备。

第一， 话术文本就像演员用的剧本，是电话销售的基础工作。

在准备文本是，要做到条理清晰，言简意赅，少用长句，多用口语化的短句。同时，销售话术要根据实际销售进展，不断补充，动态调整。

第二，话术的实操运用。光有话术还不够，还需要销售人员到位的演义。这里演义，不是虚假的表演，而是要以话术为蓝本，做到吐字归音，适当节奏，以及隐藏在字里行间的自信和热情。这些都是打动客户的要素，也是客户能感受的。

新手开始拓展时，建议还是以基本话术为准，开始可能显得有些生涩，但打多了就好了，唯有多练。新老差距，“无他，唯手熟尔”。

是不是说掌握了上面的销售技巧，就一定能保证成单？不一定，但却能在一定程度上提高我们的销售转化率。希望能对大家的电销工作有所帮助。